Vender un servicio educativo y poner el marketing al servicio de esta tarea exige atención plena, y cuidar cada detalle. A menudo los colegios ponen en marcha campañas publicitarias muy elaboradas para promocionar su centro y se olvida lo más básico. Como toda estrategia de comunicación, un plan de marketing en el sector educativo requiere coherencia, y además de acciones cargadas de sentido común pero en las que es necesario cuidar cada detalle.
Ahora que se acerca el fin de curso, es un buen momento para evaluar las campañas para la captación de alumnos puestas en marcha este curso y compararla con años anteriores, destacar los puntos más exitosos, visibilizar los fallos cometidos y redefinir la estrategia de marketing teniendo en cuenta todos estos puntos.
Cuando, desde SchoolMarket, somos requeridos para auditar o evaluar la comunicación realizada por un centro escolar, y proponer puntos de mejora, en ocasiones nos encontramos con una estrategia de marketing aceptable sobre el papel, pero con fallos inesperados en la ejecución, y a menudo fácilmente corregibles. Y es que, de nada sirve poner en marcha acciones de marketing por distintos canales y medios, si en el trato personal, la atención se diluye o no es la adecuada.
Por ejemplo, estos son algunos de los fallos comunes en muchos centros:
- Pobre atención telefónica: es importante que quien atienda el teléfono sea una persona cualificada, con don de palabra, capacidad de empatía y cualidades para captar información, y a la par, resultar amable.
- Falta de atención a los datos: las llamadas telefónicas pidiendo información son una herramienta de primer orden para la captación de datos, como los intereses del cliente, perfil y necesidades, pero también otros como formas de contactarle, número de teléfono o email que permitan hacer un seguimiento y adecuar la oferta a su demanda. También de cara al trabajo interno, es importante saber cómo han llegado hasta ahí, qué información han recibido y por qué medios.
- Falta de cuidado con la imagen: una imagen vale más que mil palabras, en todos los sentidos. Desde el aspecto de la persona que recibe a las familias, hasta el lugar en el que se les atiende, todo suma a la hora de agradar, generar experiencias y recuerdos positivos en los clientes.
- Pasividad: los padres y madres, junto a sus hijos, son los clientes de un centro escolar, y por lo tanto, merecen toda la atención de los profesionales del mismo. En el caso de quienes se acercan por primera vez al centro, también, por lo que la actitud debe ser de atención y servicio, para captar desde el primer minuto su atención y causar la mejor impresión posible. Asimismo, en un centro escolar, “todo y todos venden”, por lo que el sesgo comercial, en el sentido de atención y retención, debe marcar el comportamiento de todos los profesionales, en todo momento y lugar.
- Trato humano y psicología: la simpatía es el primer paso para abrirse a una relación, también en las relaciones comerciales, por lo que lo mínimo que debe ofrecerse a una familia cuando acude a un centro escolar, es una sonrisa. Parece muy evidente, pero se olvida a menudo y no lo ponen en práctica quienes deben hacerlo de forma permanente, es decir, quienes atienden al público en primer lugar a la entrada del centro escolar. Además, es clave generar empatía, ponerse en el lugar del otro, para entender sus necesidades y atenderlas lo mejor posible.
- Sentido y conocimiento comercial: por último, y quizás lo más difícil, como ya decíamos, cuando se trata de captar y retener clientes, también si son familias, todo y todos venden. Además de la actitud, ya citada, es importante dotar de herramientas a los profesionales del centro para que puedan ponerlas en uso cuando sea oportuno. Unas mínimas técnicas de los procesos de venta, y de los procesos mentales de compra, pueden ser utilísimos en ese sentido.
Corregir estos fallos requiere, primero, realizar un ejercicio de análisis, auditorías de comunicación y atención comercial, así como formación. Todos estos servicios los ofrecemos desde SchoolMarket, con resultados demostrados a lo largo de estos seis años como pioneros del marketing educativo en España. La eficacia es posible, pero es necesario dar los pasos adecuados. ¡Infórmate!
