Empieza el curso, el mejor momento para planificar tu marketing educativo.

Juan Carlos Cruz lleva más de 20 años trabajando en marketing educativo.

Ya estamos casi a mediados de septiembre y la mayoría de los colegios han comenzado sus clases. Una vez pasado este momento de arranque, adaptación y normalización de las rutinas del curso, es el mejor momento para reflexionar y analizar como ha ido nuestra campaña de matriculación. Ya no es momento de remendar nada o lamentarse de los resultados obtenidos, lo que se hizo durante el pasado curso, bien o mal, está hecho, y ya no podemos cambiarlo. Ahora nos toca pensar en el próximo curso y no es demasiado pronto para planificar nuestra estrategia de marketing o ponerse en manos de profesionales para preparar la próxima campaña de matriculación de alumnos.

Es un trabajo que debe ser meticuloso, pausado, reflexivo, y para esto, las prisas son la peor compañera de viaje. Es el momento de analizar si se han matriculado más o menos alumnos que el curso anterior, el origen de mis alumnos, ¿qué han hecho otros centros? ¿Han crecido, han reducido su matrícula? El análisis de todos estos datos, convertidos convenientemente en información, nos ayudarán a comprender muchas claves de nuestra posición en el sector, tales como ¿Se me conoce mucho, o poco? ¿Cómo se me percibe? ¿Mis precios son los adecuados? ¿Qué acciones, soportes y que inversión realizaron los centros de nuestra competencia? ¿Cuánto me ha costado cada nuevo alumno?.. El análisis de esta información nos llevará, mediante el uso de herramientas o matrices tan conocidas por la mayoría como el DAFO, Soda Meca, BCG, entre otras; a sacar conclusiones claras sobre “Cómo mejorar para mi próxima campaña de matriculación”, “Cómo mejorar la rentabilidad de mi inversión publicitaria”, “Cómo mejorar mi mensaje para que llegue mejor”, etc.

Planificación
Todo esto conlleva un trabajo que se ha de empezar cuanto antes, para que cuando llegue el momento de iniciar nuestra campaña de captación -normalmente a partir de febrero o marzo- dispongamos de toda la información necesaria y debidamente analizada, que nos ayude a tomar nuestras decisiones, tanto tácticas, como estratégicas en las mejores condiciones posibles y minimizando al máximo la posibilidad de cometer o repetir errores.
Debemos tener en cuenta que un Plan de Marketing Educativo bien hecho, hará que invirtamos nuestro dinero en los soportes y plataformas donde obtendremos un mayor retorno (más matrículas). Hacer campañas de publicidad o, mejor dicho, “gastar dinero” sin un plan o criterio claro y definido, es como dar palos de ciego. ¿Acaso dejaríamos nuestra dirección financiera, académica o de RR.HH, en manos de un aficionado? De este modo nunca tendremos una idea clara de ¿por qué se matriculan los alumnos? o ¿Por qué ha disminuido la matrícula en mi centro este año?
A este segundo caso, sí lo denominamos “Gastar” y no “Invertir”, porque ese dinero, difícilmente tendrá un buen retorno y por lo tanto no producirá un aumento de las matriculaciones, por lo que efectivamente sí, será un “gasto” más en mi cuenta de explotación.

Inversión frente a gasto
Sin embargo, cuando investigo, analizo y planifico, lo hago con un claro objetivo, incrementar mis matrículas y por lo tanto mis ingresos. De este modo, esta inversión, bien en el corto o en el medio plazo, quedará absorbida por ese aumento de ingresos, y si se ha hecho correctamente, no nos supondrá ningún gasto en nuestra cuenta de explotación, sino que será una inversión que nos ha producido un aumento de los ingresos vía aumento de la matriculación.
Si no dispones de departamento de marketing en tu centro, no lo dudes, ponte en manos de consultores profesionales, invertirás tus recursos en lugar de gastarlos y tus ingresos crecerán, pero hazlo ahora, no lo dejes para el último momento.

Por Juan Carlos Cruz, socio-director de SchoolMarket y experto en marketing educativo.