Llegó el momento. Tras varios meses de análisis concienzudo de los resultados de nuestra campaña pasada, de la oferta y resultados de nuestra competencia, y de actualizar y mejorar nuestros canales y soportes de comunicación, ha llegado el momento de empezar a atender a las visitas que se acercan a nuestro centro para solicitar información para el próximo curso académico. Ya hemos hecho lo más difícil, conseguir que los padres se interesen por nuestra oferta educativa. Ahora viene lo más importante, conseguir que de la visita salga un nuevo alumno matriculado en nuestro colegio, objeto último de toda buena estrategia de marketing educativo.
Desgraciadamente, es muy frecuente que los centros de formación, en general, hagan un considerable esfuerzo económico anunciándose en vallas, prensa, mupis, autobuses, etc. para atraer a su centro visitas, y una vez que tienen a la visita cara a cara, no les dan una atención adecuada.
No es posible en unas pocas líneas realizar un manual de cómo se debe realizar este proceso y cuál debe ser el protocolo de actuación, por lo que intentaré ser lo más conciso y práctico posible. Estos son los aspectos (must) que no deben fallar nunca:
1- Recibir a las visitas con amabilidad y con una sonrisa siempre en la cara
2- No hacer esperar más de cinco minutos y menos aún sin pedir disculpas
3- Nunca atender desde una ventanilla.
4- La persona que atienda a la visita, debe conocer perfectamente los servicios que el centro ofrece y no olvidar nunca que está vendiendo. No se trata solo de contar, sino de convencer.
5- Una actitud alegre se transmite a la otra persona. ¡No a los monótonos!
6- Sea persuasivo en su discurso.
7- Evitar las barreras físicas y psicológicas. Mejor sin una mesa de por medio. Un sofá es más adecuado.
8- Siempre mostrar interés y afecto por los niños ante sus padres.
9- Tras la visita hacer un buen seguimiento del proceso de decisión.
10- Por último, jamás, jamás, hable mal de su competencia.
Ahora ya solo queda desearles suerte y una buena matrícula.
Juan Carlos Cruz es socio-director de SchoolMarket. Si desea solicitar información sobre cómo hacer un protocolo adaptado a su centro póngase en contacto con nosotros.
