Muy a menudo nos encontramos con colegios, universidades, escuelas de negocio, etc… que “gastan” considerables cantidades de su presupuesto en campañas de publicidad. Estas campañas no suelen venir acompañadas de un estudio previo de cuestiones tan trascendentales del tipo ¿Cómo me gustaría que me percibieran mis futuros clientes? ¿Qué posicionamiento tiene mi competencia? ¿Qué espacios no están siendo ocupados por mis competidores y pueden posicionar mi marca? ¿Cuál es el perfil de los padres o alumnos a los que me voy a dirigir? ¿Cuáles son las palancas motivacionales que hacen a los padres decidirse por una u otra opción? etc..
Realizar una campaña de publicidad sin tener respuesta para estas preguntas, nos llevará casi inexorablemente a tener unos resultados mediocres o directamente al fracaso. El objetivo no es sólo gastar dinero en publicidad para que seamos conocidos, sino “invertir”, por supuesto, para que seamos conocidos, pero también para ser percibidos en la manera en la que los clientes buscan. Es inútil llenar de vallas publicitarias las carreteras, incluyendo solo nuestro logotipo, nuestro teléfono y dirección web, sin decir nada de cómo somos, qué ofrecemos, en qué se beneficien nuestros clientes/alumnos y, sobre todo, en qué nos diferenciamos de nuestros competidores. Es muy importante que tratemos de innovar para hacer cosas que no hagan los demás, si no, estaremos muertos, seremos uno más en el paisaje y nuestra batalla se librará con nuestra competencia exclusivamente en el campo de los precios.
Un trabajo previo de investigación y análisis del mercado, de nuestra competencia, sobre nosotros mismos, nuestros servicios, etcétera, es imprescindible para tener éxito en nuestras campañas de publicidad. No consiste solo en comunicar o en hacer ruido, sino en hacerlo en la forma y con el mensaje correcto y que los clientes buscan y esperan.
Por lo tanto, hacer marketing no es solo hacer publicidad. Hay un trabajo muy importante previo y posterior de análisis e investigación que es imprescindible para el éxito de tus campañas. Eso sí es marketing educativo y haciéndolo notarás la diferencia en tus resultados en la captación de alumnos.
Si solo haces publicidad, no te engañes, no estás haciendo marketing.
Juan Carlos Cruz, es socio-director de SchoolMarket
